Todos necesitamos saber quién es nuestro Buyer Persona, es la base y el factor clave en cualquier estrategia de marketing digital.
Si quieres empezar a promocionar tu marca en redes sociales o vender tus productos en internet, entender qué es el Buyer Persona y cómo aplicarlo te ayudará muchísimo en tu negocio. Es un proceso largo que necesitas repetir de vez en cuando, ¡pero es un esfuerzo que vale la pena!
Qué es el Buyer Persona
En términos más académicos, la definición del Buyer Persona es el arquetipo de tu cliente ideal. Es un concepto que usamos en marketing digital para entender a nuestro público y así comunicarnos mejor con ellos y lograr un objetivo (ya sea venderles un producto o conseguir más interacción con nuestras redes sociales).
El Buyer Persona es un perfil ficticio que armamos basándonos en datos reales acerca de su comportamiento e información demográfica (edad, género, nivel socioeconómico, etc.). Con ficticio nos referimos a que al momento de definirlo, creamos a nuestro cliente ideal y construimos a todo un personaje para profundizar datos que nos ayuden a entenderlos mejor. Le damos un nombre, una ocupación, una biografía y otros detalles para tener una imagen clara de quién es.
Con cliente ideal no nos referimos a un cliente dispuesto a gastar dinero para comprar tu producto. Más bien se refiere a una cuestión más profunda en donde el cliente ideal tiene una necesidad específica y es nuestro producto el que lo ayudará a satisfacer esa necesidad específica.
Por qué se necesita el Buyer Persona
Existen varias razones, pero todas se resumen en que te ayudará a comunicarte mejor con tu cliente. Si entendemos a quién le hablamos, sabremos qué decirle. Si queremos entrar a más detalles, podemos mencionar las siguientes:
- Humanizan al cliente. Darle una identidad a tu cliente ideal nos ayuda a tener más entendimiento hacia dicho cliente, lo cual nos ayuda a comunicarnos mejor.
- Mejores estrategias de marketing digital. Si tenemos empatía hacia nuestro público, entenderemos qué es lo que les gustaría leer al momento que tienen una necesidad lo cual se traduce en crear contenido más relevante para ellos. Si tienes en cuenta este lado humano de los usuarios, creamos más contenido de valor para ellos haciendo que el cliente potencial se sienta importante.
- Aprendes del Journey de tu cliente. Journey se refiere al camino que el cliente recorre hasta la compra del producto, puede ser un camino físico y uno mental. Al realizar un Buyer Persona te puedes encontrar con información valiosa que te de una mejor idea de cómo se ve el Buyer’s Journey de tu cliente.
Cuando un cliente potencial se siente importante e identificado, empiezan a creer más en la marca generando cierto nivel de confianza hacia nosotros. Ese nivel de confianza puede determinar la dirección que tomará durante su Journey que lo puede llevar a nuestro producto o servicio.
Cómo armamos al Buyer Persona
Muchos salen directamente a llenar una plantilla que encuentran online, pero la realidad es que antes de hacerlo necesitas investigar. De nada sirve crear una estrategia si no sabes en verdad a quienes les estás vendiendo.
Asumir nunca es una buena estrategia, necesitas entender muchos aspectos que solo se consiguen investigando.
Hacer un análisis situacional
Siempre se tiene que empezar definiendo objetivos claros y eso se logra analizando la situación actual de la propia marca o empresa donde se trabaja.
FODA
El FODA es un método que usamos mucho en marketing digital para hacer una autoevaluación de nuestra propia marca. En el FODA ponemos en papel cuáles son nuestras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Lo más importante es entender que las Fortalezas y Debilidades son internas, o sea que tienen que ser cosas internas a nosotros, cuestiones que podemos controlar. Por ejemplo:
- Fortalezas de Apple: desde un principio trabajaron para que la imagen que dan de su marca tenga presencia fuerte frente a su competencia, algo que controlan desde un principio con diseños y decisiones de mercado.
- Debilidad de Apple: trabajan con un sistema operativo que no es compatible con otros, haciendo que muchos clientes prefieran no comprar sus productos. Es un aspecto que Apple decide y controla.
Las Oportunidades y Amenazas son externas, tienen que ver con cosas que están en nuestro contexto que no podemos controlar. Sigamos con Apple:
- Oportunidades de Apple: Cada vez hay más personas que quieren comprar un nuevo Smartphone antes que una computadora haciendo que crezca la demanda por los Smartphones.
- Amenazas de Apple: Comenzó una pandemia mundial que afectó a todos (desde un lado emocional, económico y demás).
SMART
Es otro esquema muy usado en Marketing digital para definir objetivos específicos. Especificar un propósito hace que sea más eficiente cualquier proceso dentro del marketing. La metodología SMART ayuda a representar esas metas:
Cuando redactes tu propio objetivo:
Evita esta clase de objetivo: “Conseguir más likes y seguidores en mi página de Instagram”.
Ejemplo a seguir: “Conseguir 5 mil seguidores en Instagram pagando anuncios en los próximos 3 meses”.
Una vez definido en dónde nos encontramos y a dónde queremos llegar, ya se puede determinar qué datos se necesitan recolectar.
Recolección de datos
Para poder definir a un buen Buyer Persona se necesita datos que nos den una base real para construirlo. Hay diferentes formas y fuentes para obtener la información necesaria y aquí te compartimos algunas.
Datos Internos
Si tu marca o empresa lleva un tiempo trabajando, lo más seguro es que tengas una base de datos propia.
- Hablar con tus empleados que interactúan directamente con el cliente (servicio al cliente o vendedores) ya que es una fuente importante, su experiencia te puede aportar muchísimo.
- Feedback. Fijate en las reseñas que te dejan los clientes, ya sea online o una conversación después de una compra, ¡todo aporta!
Datos externos
No te limites, ¡sal a preguntar afuera de tu tienda o empresa! La información está por todas partes.
Estudia a tus clientes actuales. Tus propios clientes son una fuente confiable, puedes hacerles una entrevista telefónica, armar un pequeño formulario en tu página web o en un correo electrónico.
No olvides las variables duras. Pregunta datos básicos como la edad, el género, en dónde viven, cuál es su ocupación y la educación recibida.
Preguntarles acerca de tu producto:
- Expectativas. Qué esperan y qué es lo que les gusta (o no) de tu producto o servicio.
- Cómo se enteraron del producto. ¿Fue una publicación en redes sociales? ¿Una recomendación de un amigo? ¿Lo vieron cuando estaban en el celular o la computadora?
Además:
- No te limites a entrevistar solo a tus clientes. Entrevistar a las personas que todavía no han adquirido tu producto o servicio es importante.
- Al momento de armar los formularios, piensa bien en las preguntas formuladas para asegurarse que la información te sirva. Por ejemplo, si vendes un producto alimenticio, preguntar si incluir una etiqueta aclarando si hay gluten o no en el producto influye en su compra.
- Informes de organismos oficiales y empresas especializadas. Existen diferentes empresas que se dedican exclusivamente a hacer estudios del mercado y también sacan informes acerca del comportamiento de los consumidores. La mayoría de veces esta opción es paga pero se tiene que considerar que existe la posibilidad de comprar los datos.
Crea tu propio Buyer Persona
Información personal
Comienza la construcción del perfil dándole información personal para identificarlo. Dale un nombre, una edad aproximada (intervalo no más de 10 años, ejemplo: 35-42 años). ¿Cuál es su educación? ¿Tiene un carácter tímido, extrovertido o excéntrico? ¿Es alguien casada, divorciada o soltera?
Situación laboral
Ahora pensemos acerca de su trabajo. ¿Es alguien con un emprendimiento con menos de 10 empleados o trabaja en una multinacional con más de 1000 compañeros? ¿Cuál es su puesto? ¿Su trabajo está relacionado con su carrera? Define estos detalles para darte una idea de cómo es su día a día.
Valores y Temores
Entender qué es lo que impulsa al cliente nos ayuda a comprender su determinación. Es eso lo que los mueve a seguir adelante. ¿Cuáles son sus objetivos en la vida? ¿Qué retos se encuentra a diario? ¿Tiene algún temor específico? ¿Qué hay de sus aspiraciones?
Comportamiento en internet
¿Qué dispositivos usan? ¿Son más de pasar todo el día en el teléfono o por su trabajo se quedan más tiempo en la computadora? ¿Usan alguna clase de tablet? También define qué paginas web frecuentan, ya sea un blog o una página de compras como eBay. También piensa qué redes sociales usa y cuál es su favorita.
Comportamiento de compra
Define a cuál de estos 3 perfiles pertenece tu Buyer Persona.
- Influenciador. Es el tipo de persona que influencia a los demás a comprar o no un producto o servicio que le gusta.
- Decisor. Persona que toma la decisión final de la compra.
- Prescriptor. Es del tipo que recomienda.
Acerca de su vida
Ahora pensemos en qué tipo de personalidad tiene, una pequeña biografía que nos enseñe en dónde comenzó y en dónde se encuentra ahora. ¿Qué tipo de pasatiempos tiene?
Relacionarlo con tu producto
Esta es la parte más importante.
- B2B (Business to Business o de Empresa a Empresa)
- B2C (Business to Client o de Empresa a Cliiente).
Como mencionamos antes, el cliente tiene una necesidad específica que está relacionado con todo lo que mencionamos anteriormente en el perfil y es nuestro producto el que lo ayudará a satisfacer esa necesidad específica.
¿Qué expectativas tiene el cliente de tu producto o servicio? ¿Qué es lo que esperan y qué es lo que les gusta (o no) de tu producto o servicio?
Errores comunes al momento de crear el Buyer Persona
Uno de los errores más comunes es “enamorarse” del Buyer armado, se refiere a dar por hecho que lo que hiciste es 100% correcto y no considerar que siempre hay más espacio para mejorar. Puede ser una tendencia nueva, un dato que no habías visto antes y muchas otras cosas que pueden cambiar lo que habías armado originalmente.
Los clientes evolucionan y siempre se tendrá que actualizar al Buyer Persona, es un proceso que se tiene que hacer constantemente y algunos recomiendan hacerlo una vez al año. El mercado cambia con un ritmo impredecible y muchas veces los cambios se pueden dar de forma repentina. Las metas y los objetivos pueden cambiar también, así que revisar periódicamente la cuestión del Buyer Persona es esencial.
Crear demasiados buyers personas es otro error a evitar y una buena práctica es elegir las mejores características y enfocarnos en ellas antes que tratar de incluirlas todas. Hacer una jerarquía del Buyer Persona más importante según el objetivo establecido y luego dividirlo en subtipos hace que el proceso sea más eficiente.
Ten cuidado de no cometer el error contrario de crear un único perfil, cuando la realidad es que siempre existirán varios perfiles de Buyer Persona. Tratar de juntar toda la información en un único perfil termina siendo contraproducente.
Nunca olvides que los Buyer Persona son arquetipos. Esto significa que no hay que entenderlos como personas individuales, son generalizaciones de tus compradores ideales. La eficiencia del arquetipo está en que se hace una intuición acerca de toda una complejidad de alguien mas apenas los conocemos.
¿Listo para crear tu propio Buyer Persona?
Con toda lo visto ya tienes una idea de qué es un Buyer Persona y qué es lo que necesita para crear uno. Recuerda que este es un proceso largo que involucra también hacer un análisis de nosotros mismos, pero una vez hecho, te ayudará a comunicarte mejor con tu cliente.
